Quando já se tem um modelo de negócio delimitado e uma oferta ao mercado definida, chega o momento de colocar tal oferta no mercado e buscar a escala.
Para atingir a escala desejada, no entanto, é preciso alinhar alguns pontos estratégicos previamente.
Ajudando o seu cliente a entender o que precisa
Falando de um mercado em pleno crescimento como o da mobilidade elétrica, é natural que o cliente tenha muitas dúvidas durante o processo de compra. Dúvidas naturais relacionadas ao que é necessário para se ter uma operação completa para os eletropostos, como funciona o processo de recarga, qual a necessidade de manutenção do equipamento, qual a forma de pagamento do produto ou serviço, o que está incluso na contratação, se existe necessidade para uma contratação recorrente (como o caso da manutenção e operação dos eletropostos) ou se uma contratação única é suficiente (apenas a instalação e compra do equipamento).
De forma geral, o próprio cliente final, seja ele dono de um carro elétrico, um gestor de frota ou um síndico, muitas vezes não tem conhecimento sobre todos os detalhes envolvidos no processo de uma recarga completa e tranquila. Assim, tais dúvidas se refletem na necessidade de uma venda mais informativa e consultiva, que ensine o cliente sobre a recarga, os problemas que podem ocorrer, os custos envolvidos e como o serviço ofertado irá resolver todas as questões.
A necessidade de educar o cliente durante o processo de vendas se mostra, por exemplo, quando um condomínio deseja instalar um número elevado de carregadores, mas já está com a demanda de energia do prédio num limite que não permite tal operação, ou quando uma frota elétrica adquire carregadores para dar suporte à sua operação, mas sem um sistema de gerenciamento que a permita saber o que está acontecendo para planejar o seu funcionamento. Em ambos os cenários, a mera instalação de eletropostos pode até resolver uma dor imediata que o cliente apresenta – a de ter eletropostos, mas, sem dúvida, irá gerar ainda mais problemas, extrapolando a demanda disponível no condomínio e operando às cegas uma frota elétrica.
Então, para ter uma venda que efetivamente resolva a dor do cliente, é preciso educá-lo sobre todos os detalhes envolvidos naquela recarga e propor a solução adequada não apenas para ter um eletroposto instalado, mas para que aquele ponto de recarga seja perfeitamente aderente à operação que o cliente deseja ter.
Superado o ponto da necessidade de uma venda consultiva, cabe tratar da oferta propriamente dita.
Melhoria da oferta
Através de um processo de venda focado em entender as necessidades do cliente e em educá-lo sobre todas as etapas fundamentais para operar recargas seguras e funcionais, o lead é conduzido até a apresentação de proposta e o fechamento do contrato e conclui-se a jornada de venda.
Após precificar o seu negócio na mobilidade elétrica e formular uma oferta aderente, chega o momento de apresentar tal oferta para o mercado. Nesta fase o mais importante é coletar tantos feedbacks quanto forem possíveis e alinhar os pontos de melhoria necessários.
Possibilidades de melhorias requisitadas pelo cliente podem ser no sentido de deixar mais claro o formato ou apresentação da proposta – volta o ponto das inúmeras dúvidas deste mercado -, ou, ainda, o cliente pode demandar uma proposta bem segmentada, que explique as diferentes etapas da entrega do produto ou da prestação do serviço, para entender tudo o que estará envolvido e para decidir quais deles irá adquirir. Neste último ponto, uma observação é necessária. Caso alguma etapa descrita na proposta seja indispensável para a execução do serviço, como o estudo da disponibilidade de energia do condomínio antes da instalação dos equipamentos, esta necessidade deverá ser abordada com o cliente, evitando gerar nele a expectativa de obter o serviço final sem aquela etapa essencial.
Por outro lado, um serviço acessório e não fundamental poderia ser a pintura e caracterização da vaga com eletroposto como uma “vaga verde” ou “específica para recarga”. Neste caso, também é importante mostrar para o cliente o que pode ou não ser dispensado.
Além disso, é sempre bom ressaltar que podem existir diversas ofertas muito boas, mas a ideal é aquela que o cliente deseja comprar. Deve-se lembrar, ainda, do “como” o cliente deseja comprar, que pode variar muito de acordo com a persona.
Buscando a escala
Tendo a venda consultiva implementada, uma proposta clara e validada pelos clientes, o desafio passa a ser o da escala do negócio. Logo, é preciso replicar o discurso e os principais argumentos de venda nos locais e para as pessoas certas, a fim de que ocorra o aumento nas vendas.
O melhor argumento de venda é aquele que consegue traduzir a resolução da dificuldade enfrentada pelo cliente, e, para isso, retoma-se a importância de conhecê-lo.
Os locais certos para replicar este discurso podem também variar muito de acordo com a persona que se busca atingir. Se estivermos falando de um condomínio, provavelmente fóruns de síndicos profissionais, eventos voltados para a divulgação de soluções e atualização dos síndicos, imobiliárias, construtoras e similares poderão ser locais ideais para falar da oferta validada.
Quanto às pessoas, os próprios síndicos profissionais, os responsáveis por inovação dentro de imobiliárias e administradoras e até mesmo a aproximação de proprietários de veículos elétricos (que deverão buscar a recarga em casa)
Se estivermos falando de frotas elétricas, possivelmente deverão ser procurados eventos ligados à inovação no setor, profissionais de gestão da frota, logística e do segmento de ESG (Environmental, Social and Governance).
Portanto, os locais nos quais se deve divulgar a oferta e as pessoas interessadas em ouvi-la podem ser muito diferentes a depender do público que se deseja atingir dentro da mobilidade elétrica. Mais uma vez, os testes e a validação são muito bem-vindos, bem como necessários para se formular um cenário no qual é possível escalar.
Com esta compreensão, também é possível investir nas estratégias de marketing digital para alavancar as vendas do negócio, atingindo o público ideal de forma facilitada e automatizada.
Uma vez que se sabe por onde e para quem divulgar uma oferta completa, existe a possibilidade clara de escalar o negócio na mobilidade elétrica.
A Voltbras participa na construção de modelos de negócio de seus parceiros e com a experiência de mercado adquirida, traz insights relevantes para a construção de todos os pilares de um novo negócio na mobilidade elétrica.
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