Sabemos que existem várias oportunidades na mobilidade elétrica, cabe agora, explorar alguns dos detalhes relativos à exploração do modelo de negócio específico a ser seguido por uma nova empresa desta área, pois é natural que, após conhecer as opções, o empreendedor passe a questionar qual delas é a mais adequada para seguir.
Ademais, com a rápida evolução do mercado, os diferentes players têm se posicionado cada vez com mais clareza e de forma mais especializada, optando por desempenhar uma função em detrimento de diversas.
Assim, onde antes se tinha um agente performando o papel de CPO, MSP e por vezes até se arriscando a tentar ser também um backend provider, hoje se tem um player especialista em alguma destas frentes.
Portanto, quando se considera um novo entrante no mercado da mobilidade elétrica, é seguro dizer que encontrará maiores chances de sucesso ao explorar um papel bem definido dentro do mercado de mobilidade elétrica, deixando os demais para agentes parceiros especialistas.
Por conseguinte, pode-se dizer também que, inicialmente terá menores chances de sucesso caso tente incluir muitas frentes diferentes, haja vista que a complexidade envolvida em se tornar relevante será multiplicada.
Por isso, é importante que cada empresa aspirante da eletromobilidade encontre o seu público ideal.
Ciente das inúmeras dúvidas relacionadas ao melhor posicionamento no mercado, elencam-se algumas boas práticas para ajudar aqueles que estão nesta fase.
1 – Explorar suas forças
É importante ressaltar que não existe uma regra fechada quando se fala de modelos de negócio. Muito pelo contrário, existe um universo de opções a serem exploradas.
Logo, o que mais se recomenda é que, desde o início, o empreendedor ou empresa examine suas forças e fraquezas e entenda, a partir da sua individualidade, qual pode ser o seu melhor posicionamento dentro da mobilidade elétrica.
Um exemplo básico, porém útil, é o de uma empresa que já trabalha com prestação de serviços, como o de instalações elétricas diversas. Considerando um cenário deste tipo, no qual a instalação de equipamentos elétricos é algo que a empresa já executa e, portanto, detém experiência, funcionários e gestão preparadas para área, conclui-se que, na eletromobilidade seria mais indicado que a empresa continuasse explorando essa sua força, ao invés de inicialmente se aventurar na fabricação de eletropostos, por exemplo.
Coisas rotineiras em um negócio já consolidado – como escolha de fornecedores, conhecimento dos custos e margens de lucro, noções de tempo necessário para a prestação do serviço e experiência com as dificuldades mais frequentes do cliente na operação – podem se tornar verdadeiras dores de cabeça num negócio sobre o qual não existe muita informação disponível, como na mobilidade elétrica. Logo, a experiência prévia em um negócio correlato tem potencial de ser uma vantagem competitiva para um novo entrante.
Este é um bom argumento a favor de uma empresa que já opera em instalações elétricas, como a do exemplo, continuar atuando nesta frente, haja vista que a bagagem adquirida fará toda a diferença num universo ainda com muitas dúvidas, principalmente para novos negócios.
Um posicionamento interessante, então, poderia ser na linha de instalação, operação e manutenção de eletropostos, mais voltado para a figura de CPO.
Apesar de esta ser uma dica aparentemente óbvia, é corriqueiro encontrar empreendedores sedentos por atender toda a cadeia da mobilidade elétrica.
2 – Alinhar as forças com a cadeia da mobilidade elétrica
Um segundo ponto importante é o alinhamento entre as forças da empresa e os papéis esperados na cadeia de valor da mobilidade elétrica, que compreende desde a fabricação de veículos e eletropostos, até o roaming e o backend provider.
A Voltbras pode ser utilizada como exemplo neste ponto. Na sua história, a empresa também se aventurou por outros modelos de negócio, considerando a fabricação de totens de recarga, criação de redes de eletropostos, entre outros.
Após focar em seu diferencial, a empresa reconheceu que sua veia mais forte seria a de software e tecnologia, tornando-se uma provedora de tecnologia para todos os demais agentes, ou uma backend provider. A partir deste momento, se especializou em um dos elos da cadeia da mobilidade elétrica e construiu relações com parceiros.
A compreensão completa da cadeia de valor da eletromobilidade pode trazer novas ideias de formas para atuar neste mercado, novas maneiras de entregar valor em cada etapa e, assim, criar o modelo de negócio ideal.
3 – Entender a dor do cliente
A compreensão das dores do cliente pode ser, também, um ponto óbvio em qualquer outro segmento, no entanto, no campo da mobilidade elétrica, não o é.
Isto ocorre pois trata-se de um setor em rápido desenvolvimento, mas que ainda conta com diversos mitos e medos, como o range anxiety.
Neste contexto, muitas vezes a empresa que já trabalha com soluções de automação e instalações diversas para condomínios, por exemplo, vai se adaptar e oferecer também a instalação de um carregador para veículo elétrico, porém, quando tenta vender sua solução, perde espaço para outro player que age melhor nas inseguranças deste cliente.
Seguindo no exemplo anterior, percebe-se na seara dos condomínios que incômodos comuns experimentados pelos clientes podem ser: busca por uma gestão adequada de consumo, a preocupação dos demais condôminos em não ‘pagar pela energia’ de recarga dos que utilizam eletropostos e a insegurança quanto ao funcionamento do carregador e os eventuais problemas que pode apresentar.
Estas são apenas algumas das questões que passam na mente do cliente no momento em que opta por uma solução de recarga, e a solução escolhida, sem dúvida, será a que melhor atender a todas as inseguranças, não apenas uma parcela, como a de ter um eletroposto para realizar a recarga.
Da mesma forma, uma rede de eletropostos que resolva atender a demanda por mais locais de recarga sem entender o seu cliente poderá cometer o equívoco de instalar carregadores não gerenciáveis ou de não contar com um parceiro para ser o CPO desta rede, trazendo novas dores e insatisfações para o consumidor, que chegará ao ponto de recarga o encontrará sem funcionar ou sempre ocupado. Como resultado, resolveu-se uma dor, mas criou-se outra.
Com este exemplo, busca-se tangibilizar o que rotineiramente acontece, a incompreensão do cliente junto à maior especialização do mercado pode ocasionar o insucesso das empresas. Por outro lado, quem melhor entende as dores do cliente e mais rápido encontra os parceiros ideais para resolvê-las é, também, quem mais se destaca.
Deste modo, não basta apenas entender a força da empresa/empreendedor para delimitar o serviço/produto a fornecer na eletromobilidade, é preciso estudar o cliente, o que, num mercado tão novo, pode ser difícil. Nesta hora, é válido todo o esforço investido em entender os padrões de consumo, necessidades, inseguranças, anseios e demais detalhes do cliente.
4 – Buscar parceiros estratégicos para oferecer o serviço completo
O crescimento da eletromobilidade no Brasil gera um movimento de melhoria nos serviços ofertados de forma geral. Eletrovias, recargas inteligentes e completamente integradas com o celular do usuário, soluções completas com gestão para condomínios e frotas já são realidade e muitas outras inovações têm encontrado espaço.
Por conseguinte, é natural, também, que o cliente das soluções de recarga se torne mais criterioso e, conforme apontado anteriormente, busque uma experiência agradável do início ao fim, desde a busca pela estação ideal, até encontrar uma estação em funcionamento e livre e a finalização de uma recarga tranquila.
Sendo assim, com usuários cada vez mais criteriosos e players cada vez mais especializados, forma-se um cenário no qual é indispensável ter parceiros estratégicos para oferecer uma solução completa ao mercado.
Observando o exemplo de uma frota que deseje eletrificar seus veículos, vê-se que precisará de um fornecedor de veículos elétricos, um fornecedor de carregadores inteligentes, um instalador e operador de seus eletropostos, um sistema de gestão para controlar as recargas feitas e dar previsibilidade às rotas planejadas, redes de eletropostos parceiras para realizar recargas fora das suas dependências, entre outros.
Compreende-se, então, que para um cliente da mobilidade elétrica, uma cadeia deverá ser formada. Para que todos os elos presentes funcionem de forma adequada e atendam ao usuário final da melhor forma, o alinhamento de todas as variáveis envolvidas é essencial. Os aspectos operacionais, comerciais e de suporte do cliente precisam estar claros para todos os envolvidos, buscando a satisfação do consumidor.
Muitas vezes estes diferentes agentes envolvidos na prestação do serviço completo para a mobilidade elétrica estarão alinhados a ponto de somente um deles realizar a oferta comercial para o cliente final, enquanto desenvolve as negociações de parceiros de forma interna, de forma que o mercado enxergue apenas o resultado de toda a parceria estabelecida.
Outras vezes, a parceria se dará na forma de indicação entre os diferentes players, e cada um conduzirá o lead para o próximo, até que o próprio cliente tenha encontrado todos os fornecedores dos quais necessita.
Um ponto que demanda atenção dentro deste formato é o de que, em diversos casos, nem mesmo o cliente tem noção de todos os serviços que se farão necessários para ter um resultado verdadeiramente completo. Este desconhecimento pode ocasionar a insatisfação com os fornecedores e a consequente perda da oportunidade de negócio.
Enquanto isso, no modelo anterior, no qual o alinhamento é feito previamente e a oferta para o cliente é conjunta e já inclui todos os serviços necessários, o consumidor é conduzido a resolver todas as suas dores de forma mais simples.
Por fim, buscou-se abordar a necessidade dos novos entrantes na mobilidade elétrica encontrarem as suas forças, explorarem-nas de acordo com as demandas do mercado, entendendo as dores do cliente final e celebrando parcerias para poder atendê-lo por completo.
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