Como precificar o seu negócio na mobilidade elétrica

share on facebookshare on likedin
11/08/2021

Dentro da discussão sobre a melhor oferta possível para o mercado da mobilidade elétrica, existe a perspectiva da precificação da mencionada oferta.

Por se tratar de um mercado novo, que começa a ter uma maior quantidade de produtos e serviços sendo oferecidos, muitos pontos que compõem a precificação estão sendo validados e descobertos.

Assim, trataremos de alguns pontos fundamentais para precificar um novo serviço na mobilidade elétrica, além de propor algumas reflexões sobre o tema.

1 - Quais são os custos envolvidos na oferta?

Em primeiro lugar, é importante entender todos os custos envolvidos na prestação daquele serviço ou na entrega do produto e, quando falamos em uma oferta ao mercado da mobilidade elétrica, é possível presumir que esta será composta por diferentes agentes, cada um responsável por um elo da cadeia da eletromobilidade, o que pode tornar a análise de custos mais complexa.

Tomando por exemplo um Charge Point Operator - CPO, este possivelmente irá inserir na sua oferta:

- uma estação de recarga de um fornecedor que poderá requisitar o pagamento integral em uma vez;

- uma plataforma de gerenciamento para operar as estações, cuja cobrança possivelmente envolverá uma taxa mensal;

- o serviço de instalação da estação de recarga, que envolverá custos diversos de infraestrutura e pessoal qualificado;

- a manutenção dos equipamentos em campo, que envolverá o transporte, equipamentos e o pessoal, entre outros…

Este breve exemplo busca elucidar que, em qualquer oferta de um mercado composto por diversos agentes, haverá uma certa complexidade ao estipular a precificação ideal, dada a quantidade de fornecedores e diferentes formas de pagamentos destes e a própria individualidade de cada cliente.

É certo, no entanto, que o ambiente da eletromobilidade como um todo vive um momento de validação, haja vista que uma quantidade mais expressiva de ofertas comerciais chegam ao mercado para atender os diferentes segmentos, sejam as frotas, os condomínios, os pontos comerciais ou as redes de recarga.

Após o entendimento do todo que compõe a oferta do produto ou serviço específico, chega a hora de compreender como estas variáveis se encaixam na melhor forma de compra para o cliente.

2 - Como o cliente prefere comprar?

A resposta para esta pergunta pode variar consideravelmente a depender do público alvo considerado. Caso o público seja o de condomínios, possivelmente haverá uma preferência por pagamentos mensais e em valores menores, dado que custos mais representativos podem demandar maior quórum e deliberações específicas em assembleia geral, o que representaria uma dificuldade na jornada de compra.

Por outro lado, ao se falar de uma frota ou empresa, pode haver a preferência por uma compra no estilo “one shot”, ou seja, pagando um valor maior, a título de “Capex”, por ser mais fácil prever no orçamento anual e nas previsões financeiras.

Pode, ainda, haver um terceiro modelo de compra. Este seria composto por um valor maior a título de entrada e uma recorrência mensal.

Independente do cenário escolhido pelo cliente, existirá a necessidade, retomando o exemplo anterior, de o CPO encaixar todos os diferentes custos nesta forma de venda. Caso um CPO faça uma venda para um condomínio que prefere pagar valores menores mensalmente, o vendedor precisará diluir todos os valores que compõe a prestação do seu serviço, além da margem de lucro esperada, numa tarifa mensal.

Considerando o fato de que a compra do eletroposto, por exemplo, pode representar um valor maior e pago em prazo menor, quando existe a inclusão deste valor, junto de outros, numa tarifa mensal, pode se ter um prazo maior para retorno do investimento, detalhe este que merece também a atenção do provedor de serviços na mobilidade elétrica.

Assim, analisando o prazo de retorno do investimento e demais variáveis, é possível que o empreendedor entenda se conta com a estrutura necessária para escalar o negócio ou se precisa buscar investimento, sócios, linhas de crédito que facilitem este tipo de negócio, entre outras alternativas para garantir que a empresa tenha a chance de avançar com firmeza.

Aliar as preferências do cliente ao retorno de investimento e margem de lucro esperadas não é uma tarefa fácil. No entanto, trata-se de um exercício indispensável e relevante até mesmo para as projeções de crescimento da empresa. Ademais, de nada adianta ter uma oferta que seja perfeita para o negócio mas impraticável ou indesejada pelo cliente final.

3 - Teste e validação no mercado

Com uma precificação delimitada, chega o momento de testar sua aderência no mercado. É importante coletar feedbacks e considerações acerca da proposta feita e manter-se aberto para alterá-la quando necessário.

Também pode ser interessante prever diferentes cenários de oferta, com precificações para o cenário Opex e Capex, com acessórios adicionais ao serviço principal (um exemplo seria o da pintura de uma vaga de estacionamento na qual se instala o carregador para carros elétricos), e, principalmente, com a clareza do tempo necessário de contrato com o cliente final para obter o retorno esperado.

Caso se esteja pensando num plano de contratação mensal que inclua o eletroposto, a adaptação da infraestrutura para receber o eletroposto e a sua instalação, é necessário antever problemas como o cliente permanecer dois meses no plano e desejar romper o contrato. Neste cenário é seguro dizer que o retorno do investimento não teria ainda acontecido, então é imprescindível que se tenham planos de contenção como multas, avisos prévios, dentre outros.

A etapa contratual, portanto, é também importante e deve ser pensada com cautela. Por tratar-se de um tipo novo de prestação de serviço, sobre o qual ainda não se conhecem todos os riscos envolvidos, é fundamental que o contrato de prestação de serviços preveja o máximo possível de situações que poderiam ocorrer e gerar incômodos ou custos adicionais para a empresa.

Um exemplo seria o comprometimento feito em contrato de manter a estrutura do eletroposto sempre em funcionamento, mas sem a previsão de que peças e infraestrutura adicionais devem ser contratadas à parte. Esta situação pode gerar no cliente a expectativa de que estariam incluídas na precificação inicial e no pagamento feito novas peças e quaisquer reparos ao eletroposto. Por isso, até mesmo estes detalhes devem ser esclarecidos em contrato.

Tendo modelos de precificação condizentes com os custos e expectativas de retorno da empresa, bem como contratos de prestação de serviços feitos com cautela e colocando ambos para rodar e coletar feedbacks do mercado, um negócio na mobilidade elétrica dá passos estratégicos para poder escalar e se tornar relevante.

A Voltbras tem o objetivo de facilitar os diferentes modelos de negócio na mobilidade elétrica através de sua tecnologia avançada. Por isso, está posicionada ao lado dos principais agentes deste mercado e segue desenvolvendo projetos inovadores. Se quiser saber mais sobre a tecnologia Voltbras e seus projetos, clique aqui.

Texto por Ana Luíza Berti, Diretora Comercial na Voltbras.

Ficou interessado?

Tire dúvidas e realize cotações pelo formulário abaixo, ou nos envie um email.

Assunto