3 Pontos fundamentais para modelar seu negócio na mobilidade elétrica

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21/07/2021

Após observar as diferentes oportunidades na mobilidade elétrica e encontrar a ideal para o seu negócio, chega o momento de entender os passos necessários para modelar o produto ou serviço a ser ofertado para o mercado.

Para formular a melhor oferta na eletromobilidade, volta-se ao ponto do entendimento do cliente ou da persona que se visa atingir. A partir do estudo detalhado da persona, chega-se a uma oferta aderente às expectativas do mercado.

O exame das preferências e padrões de consumo do cliente não se limita ao produto ideal, mas compreende, também, detalhes sobre a forma pela qual este público costuma comprar, como prefere pagar, através de qual o tipo de contato se comunica, dentre outros.

Assim, apresentam-se três pontos indispensáveis de serem estudados na etapa de oferta de um produto ou serviço para o mercado.

1 - Necessidades do cliente:

É indispensável que seja feito um estudo profundo das dores experimentadas pelo cliente em potencial. As necessidades podem mudar totalmente a depender do público que se tem em vista.

Dentre os públicos mais observados na atualidade estão os condomínios, as frotas e as redes de eletropostos ou eletrovias. Cada um destes grupos conta com subgrupos e especificidades.

Para exemplificar, quando se trata de condomínios, pode-se dividi-los em residenciais e comerciais. Os primeiros tendem a ter uma demanda mais voltada para gestão do consumo e da cobrança das recargas pelo síndico ou administradora, junto à disponibilização de vagas compartilhadas de recarga para suportar o crescimento do número de condôminos que demandam o serviço.

Os segundos, por sua vez, enfrentam desafios mais alinhados com a necessidade de cobrança das recargas de uma forma escalável, visto que qualquer frequentador do local pode vir a utilizar o serviço de recargas. Por vezes podem demandar, também, da reserva de horários para realização das recargas, de um aplicativo para verificação da disponibilidade do eletroposto em tempo real e para controle de usuários, entre outros.

Quando se fala de frotas, observam-se principalmente dois perfis - o da empresa que busca eletrificar sua frota investindo em uma infraestrutura própria e na operação desta infraestrutura, e a empresa que busca parceiros para terceirizar esta operação com elétricos. Enquanto a primeira possivelmente buscará ofertas para compra de veículos e eletropostos, a última deverá buscar aluguel de veículos elétricos, de equipamentos de recarga compatíveis e também prestadores de serviço para gerirem a operação.

Por fim, se tratando de redes de eletropostos, encontram-se subdivisões principalmente no tocante à abrangência desejada e ao modelo de operação.

Existem redes de perfil regional e até mesmo municipais, cujo objetivo é desenvolver a infraestrutura de recarga para suportar os casos de uso mais comuns naquela situação, como as cidades mais frequentadas daquela região - normalmente as que são polos turísticos ou econômicos, ou então se posicionando em locais específicos de um município, com grande circulação, tais como shopping centers, centros comerciais e concessionárias de veículos de alto padrão.

O caso de uso observado neste tipo de rede pode ser de maior permanência no local do eletroposto, permitindo que os equipamentos sejam os urbanos ou públicos.

Com outra visão de negócio, as redes de maior alcance buscarão cobrir as rotas mais percorridas pelos donos de carros elétricos, como o eixo Rio - São Paulo. Nestes trechos, entende-se que o cliente estará em viagem e, por isso, buscará uma recarga mais ágil e um certo tipo de serviços como conveniência. Sendo assim, caberão também eletropostos urbanos ou públicos, mas a tendência é que, com o crescimento do mercado, as redes invistam em mais eletropostos ultrarrápidos, como os que já são operados pela EDP em Caraguatatuba, São Paulo.

A partir deste rápido levantamento de perfis, busca-se demonstrar como cada um deles trará demandas diferentes e específicas ao seu contexto. Logo, é fundamental que, para ter uma oferta aderente, a empresa que deseja atuar na mobilidade elétrica empenhe esforços na compreensão do contexto único do seu cliente.

2 - Possibilidades da oferta “O quê, como e quanto?”

Dadas as necessidades da persona que se busca atingir, passa-se à exploração das possibilidades de oferta.

O exemplo abordado previamente, das frotas e dos seus sub-nichos, é útil para ilustrar as diferentes possibilidades de oferta para sanar as dores do cliente.

Considerando a frota cujo objetivo é formar a própria operação com elétricos, entende-se que um formato de oferta compatível seria o de venda de equipamentos, incluindo serviços como o de instalação de carregadores e de fornecimento de tecnologia para gerir a operação dos veículos em campo. Este representaria o “O quê” será ofertado.

Dentro desta oferta aderente, deve-se pensar, ainda, na extensão completa das necessidades do cliente. Possivelmente, para este perfil de consumidor seria positivo adquirir veículos, carregadores e gestão de forma unificada, isto é, com apenas um fornecedor.

No entanto, isto não significa dizer que apenas uma empresa deverá dominar todas as três frentes - conforme explicado neste artigo, existem diversas ofertas no mercado, mas é importante formatar parcerias comerciais para abranger as frentes não cobertas pelo seu negócio, a fim de facilitar o processo de compra do cliente final. Esta compreensão resulta no “Como” a oferta será feita.

Ainda pensando em facilitar a compra para o cliente final, é importante verificar qual é a forma pela qual este prefere adquirir o serviço, seja com um investimento em one shot, que se encaixe em Capex, ou com uma forma de pagamento diluída em mensalidades, o Opex. Assim, estipula-se o valor quantitativo do investimento, ou o “quanto”

Depois de observar os pontos levantados, terão sido respondidas dúvidas cruciais para novos negócios delimitando sua oferta comercial: o quê será oferecido, como será feita a oferta e quanto será cobrado deste cliente.

3 - Canais de venda

Tendo compreendido os aspectos da oferta comercial, passa-se ao momento de explorar e construir os canais de venda ideais para distribuir esta oferta no mercado.

Além dos canais de venda, é importante ter clareza sobre os influenciadores envolvidos no processo de compra do produto ou serviço.

Para elucidar o ponto, será utilizado o exemplo dos condomínios. Sem dúvida, pode-se citar como influenciadores envolvidos no processo de compra a assembleia geral de moradores e o síndico. Grande parte das decisões tomadas, inclusive a de adquirir estações de recarga, deverão passar pela aprovação de ambos.

Por sua vez, um canal de venda relevante para quem deseja atuar em condomínios pode ser associações de síndicos, eventos específicos da área, administradoras, construtoras, entre outros.

É importante entender que, a partir da compreensão dos influenciadores

envolvidos no processo de compra da solução que se busca ofertar, tornam-se mais claros os melhores canais de venda - lugares, espaços, empresas e organizações frequentadas pelos influenciadores.

Da mesma forma, é imprescindível identificar os ambientes digitais observados e consumidos pelos influenciadores que se busca atingir.

Como conclusão, forma-se um ciclo completo de construção de oferta para o mercado na mobilidade elétrica: conhecimento das necessidades do cliente ideal, concepção de uma oferta aderente às tais necessidades observadas e identificação dos canais de venda ideias para distribuir no mercado as ofertas.

Texto por Ana Luíza Berti, Diretora Comercial na Voltbras.

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